เคยไหม? ไปพิทช์งานอย่างมั่นใจและทำอย่างเต็มที่ แต่กลับคว้าแห้วกลับมาตลอด เชื่อว่าหลาย ๆ คนต้องเคยเจอกับประสบการณ์คาดหวังโปรเจกต์หรือลูกค้าเจ้านี้ไว้ แต่กลับคว้าน้ำเหลว ซึ่งอาจจะมาจากความผิดพลาดตอนพรีเซนต์งาน วิธีการนำเสนอ ไปจนเรื่องของ “ตัวเลข” เช่น ราคาและระยะเวลาการทำงาน แต่การจะ Pitch ให้ Perfect ไม่มีแป้กนั้น มันไม่ยากอย่างที่คิด เพียงแต่ต้องเติมเต็มด้วย 6 เทคนิคนี้
1
ทำการบ้านให้แน่น ศึกษาลูกค้าให้ดี
การเตรียมตัวให้พร้อมไม่ว่าจะก่อนหรือหลังพรีเซนต์ นอกจากการรู้จักความสามารถในตัวทีม (หรือบริษัท) ของคุณแล้ว การศึกษาทำความเข้าใจลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญสุด ๆ เพราะจะทำให้เรารู้จุดแข็ง-จุดอ่อน ที่เราสามารถนำเสนอความสามารถของทีมเพื่อเสริมจุดแข็ง และดูแลจุดอ่อนของลูกค้าได้ การเข้าถึงและเข้าใจลูกค้าให้ได้มากที่สุดก็จะทำให้ลูกค้าเห็นว่า คุณพร้อมที่เป็นคนดูแลพวกเขาได้นั่นเอง
2
ทำพรีเซนต์ที่ไม่ใช่แค่สวย แต่ “ดูมีอะไร” ด้วย
เดี๋ยวนี้ เรามีโปรแกรมหรือแอปพลิเคชันที่ช่วยทำให้พรีเซนต์สวยน่ามอง แต่การที่จะสวยเพียงอย่างเดียวหรือมีข้อมูลไม่เพียงพอนั้นอาจทำให้ลูกค้าไม่เข้าใจไอเดียของเราได้ การนำเสนอผ่านพรีเซนเทชันจึงควรออกแบบและเรียงลำดับความสำคัญของเนื้อหาเพื่อถ่ายทอดไอเดียออกมาให้ชัดเจนและเข้าใจง่ายที่สุด สมัยนี้ต้องยอมรับว่าลูกค้ามักจะเบ้ปากกับพรีเซนต์เทชันที่มีแต่ตัวหนังสือ ลองเปลี่ยนจากตัวหนังสือเป็น Case Study, Infographic หรือคลิปวิดีโอตัวอย่างไอเดียเข้าไปดูสิ พรีเซนต์ของคุณจะ “ดูมีอะไร” ให้น่าติดตามสุด ๆ
3
ใช้วิธีเล่าเรื่อง แทนการอ่านตามสไลด์
ต่อเนื่องจากข้อที่แล้ว เมื่อการทำพรีเซนต์ที่เต็มไปด้วยตัวอักษรแสดงให้เห็น Concept ทั้งหมด ลูกค้าก็สามารถอ่านเองได้ (แต่หลายคนก็คงไม่อยากอ่าน) เราสามารถแก้ปัญหาโดยการปรับคอนเทนต์ทั้งออกมาเป็นการทำพรีเซนเทชันที่มีตัวหนังสือพอประมาณ แล้วใช้วิธีเล่าเรื่องด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย คอยยกตัวอย่างอ้างอิง Case Study ของแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จ อย่าลืมพรีเซนต์ประสิทธิภาพของทีมตัวเองด้วย วิธีพรีเซนต์โดยการเล่าเรื่องก็กำลังเป็นที่ท็อปฮิตในการเปิดตัวสินค้าดัง ๆ ในปัจจุบัน การพรีเซนต์เท่ ๆ แบบนี้ให้ราบรื่นนั้น มักมาจากการเข้าใจบริษัทของตัวเองอย่างถ่องแท้ ศึกษาลูกค้ามาอย่างดี และฝึกซ้อมหลายครั้งก่อนลงสนามจริง
4
ตั้งกฎแห่งเวลา 10-15-20 นาที
ในการพิทช์งานกับลูกค้านั้น การเคารพเวลาเป็นเรื่องสำคัญมาก คุณควรไปถึงก่อนงานเริ่มอย่างน้อย 20 นาที จะยิ่งเสริมลุคความเป็นมืออาชีพได้มากขึ้น นอกจากนั้นยังทำให้คุณมีโอกาสแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้ และเมื่อเริ่มพรีเซนต์ ก็ควรกำหนดเวลาโดยอาจสอบถามลูกค้าในเบื้องต้นว่ามีระยะเวลาเท่าใด โดยทั่วไปการพิทช์มักจะไม่เกิน 60 นาที ซึ่งจะครอบคลุมการแนะนำตัวบริษัท การพรีเซนต์ไอเดีย และการถาม-ตอบ โดยทั่วไปแล้วคนเรามักจะมีสมาธิฟังเรื่องที่อยู่ตรงหน้าไม่เกิน 20 นาที (ยกเว้นเสียแต่พรีเซนต์นั้นจะน่าติดตามมาก ๆ) หากจะแบ่งทั้ง 3 ช่วงออกง่าย ๆ ก็อาจแบ่งเป็นช่วงละ 10-20 นาที เช่น แนะนำตัวบริษัทไม่เกิน 15 นาที การพรีเซนต์ไอเดียก็ไม่ควรเกิน 20 นาที และถามตอบอีกประมาณ 10 นาที เพราะการใช้เวลาในการพิทช์นานเกินไป อาจทำให้ลูกค้าลืมไอเดียสำคัญหรือหลงไปกับเนื้อหายิบย่อยอื่น ๆ ดังนั้น จึงควรกำหนดเวลาที่พอดีและซ้อมจับเวลาให้คุ้นชินไว้ก่อนวันจริง
5
หน้าสไลด์เรื่องเงินต้องชัดเจน
การนำเสนอที่ดีมาตั้งแต่ต้น แต่พบว่าหลาย ๆ บริษัทมักจะมาตกม้าตายด้วยเรื่องของตัวเลข ตั้งแต่ใส่รายละเอียดตัวเงินไม่ครบ (มากไปบ้าง น้อยไปบ้าง) ลืมนั่น ตกนี่ ไปจนคิดราคาผิด สไลด์การเงินนี้นับเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าจะเลือกหรือไม่เลือกคุณเลยทีเดียว เพราะสไลด์นี้จะเป็นจุดบอกรายละเอียดของงานทั้งหมด เช่น ปริมาณงาน ระยะเวลาการดำเนินงาน และความสมเหตุสมผลของราคา หากจุดนี้ไม่ชัดเจน ตกหล่น ก็แสดงให้เห็นถึงความไม่โปรฯ ขั้นหนัก แนะนำว่า ก่อนวันจริงนอกจากการซ้อมพรีเซนต์แล้ว ก็ควรให้หัวหน้าหรือทีมช่วยกันตรวจสอบตัวเลขให้ถูกต้องครบถ้วนเสียก่อน
6
ทำงานเป็นทีม
ทั้ง 5 ข้อที่กล่าวมาทั้งหมดนั้น ไม่อาจสำเร็จได้ด้วยมือของคน ๆ เดียว อีกทั้งงานพิทช์เหล่านี้ มักจะไม่ได้ให้เวลาเราไม่มากนัก การทำงานเป็นทีมย่อมเป็นเรื่องสำคัญที่สุด เพราะการรีเสิร์ชข้อมูลเพื่อจัดทำพรีเซนต์นั้นไม่สามารถทำให้เสร็จ ๆ ไปได้ หากคุณคาดหวังที่จะได้โปรเจกต์นี้ การศึกษาลูกค้าให้ดีก็ใช้เวลานานแล้ว ไหนจะหาไอเดียเพื่อทำพรีเซนต์อีก การระดมสมองและร่วมด้วยช่วยกันของทีมจึงนับเป็นจุดแข็งที่จะทำให้บริษัทคุณได้งาน รวมทั้งการที่คนในทีมมีความถนัดแตกต่างกันไป ในขณะที่พรีเซนต์ก็อาจแบ่งกันได้ เช่น ช่วงแนะนำบริษัทก็มอบให้เป็นหน้าที่ของหัวหน้างาน ช่วงพรีเซนต์ไอเดียก็อาจเป็นหน้าที่ของ Creative หรือ Strategist แล้วเสริมพลังในเชิงลึกด้วย Specialist ส่วนในช่วงการตอบคำถามนั้นก็ให้เป็นไปตามธรรมชาติมากที่สุด ในกรณีนี้นับเป็นช่วงโชว์ Top form การทำงานเป็น Teamwork ได้ดีที่สุด ช่วยทำให้ลูกค้าไว้วางใจที่จะมอบหมายงานนี้ให้บริษัทของคุณดูแล
การ Pitch งานให้ไม่แป้กนั้น จริง ๆ แล้วมีเทคนิคมากมายขึ้นอยู่กับทักษะและความสามารถของคุณ แต่การรู้จักตัวเองและเตรียมตัวให้พร้อม ผนวกกับไอเดียบรรเจิด แล้วแสดงความเป็นมืออาชีพให้ได้มากที่สุด ย่อมเรียกคะแนนจากลูกค้าได้ไม่มีแป้กแน่นอน